Las empresas con ambiciones de crecimiento necesitan un programa de captación leads continuo y eficiente. Esto suele hacerse con campañas de marketing. No obstante, se trata apenas del comienzo del trabajo, ya que, sin una correcta gestión de leads la cifra de conversión puede ser muy baja.
De modo que, si tu objetivo es convertir en clientes la mayor cantidad de leads posible, necesitas optimizar tu gestión de leads. Eso es precisamente lo que aprenderás en esta guía.
¿Qué es la gestión de leads?
Como bien sabrás, un lead es un usuario que nos ha facilitado sus datos de contacto, ya que de algún modo se encuentra interesado en nuestros productos o servicios. Un lead no es un cliente, es una persona que se encuentra en el inicio del ciclo de compra, por eso es indispensable gestionarlo y clasificarlo.
Se denomina Lead Management o gestión de leads a todo el proceso mediante el cual las empresas interactúan con sus potenciales clientes. El objetivo final de la gestión de leads es convertir a los clientes potenciales en clientes reales.
Aunque no lo creas, las empresas no siempre cuentan con estándares para gestionar sus leads. Como consecuencia, los equipos de ventas deben invertir una gran cantidad de tiempo para ubicar legítimos clientes potenciales. En algunos casos, dejan escapar a los leads que ya se encuentran preparados para comprar.
Por lo tanto, no disponer de una correcta gestión de leads trae como consecuencia una gran pérdida de tiempo, esfuerzo y dinero.
Componentes de una correcta gestión de leads
Un correcto proceso de gestión de leads debe contar, como mínimo, con los siguientes componentes:
Alineación de conceptos
Por lo general, los equipos de marketing y ventas suelen tener puntos de vista encontrados acerca de la calidad de los leads y de su ubicación en el proceso de compra. Por ello, una buena sinergia entre ambos equipos es fundamental para alcanzar una gestión de leads óptima.
Para los expertos en marketing cualquier contacto representa una oportunidad de negocio. No obstante, para los responsables de ventas solo son relevantes los leads que se encuentran listos para comprar.
Por ello, antes de diseñar tu proceso de gestión de leads, es de suma importancia establecer criterios alineados sobre el significado de los distintos tipos de leads. Esta alineación te permitirá desarrollar un sistema sólido de calificación de leads.
Lead Nurturing (Nutrición de leads)
Es el proceso mediante el cual educas y proporcionan recursos valiosos a tus leads. De esta manera, lo guías en su avance en el embudo de compra. Las empresas que cuentan con un programa de nutrición de leads de gran calidad suelen generar una mayor cantidad de clientes listos para comprar.
La entrega de contenidos de valor te ayudará a establecer una relación de confianza con tus potenciales clientes, lo que deriva en ciclos de ventas mucho más cortos. El canal que suele utilizarse para nutrir a los leads suele ser el correo electrónico. No obstante, los contenidos inteligentes están tomando mucha fuerza en la actualidad.
Ten en cuenta los siguientes consejos en el momento de generar tu programa de Lead Nurturing:
- El centro de tu estrategia debe ser suplir las necesidades de tus clientes potenciales.
- Centra tus esfuerzos en ayudar a tus leads ofreciendo contenidos de valor.
- Evita el lenguaje típico de ventas. No es recomendable hablar continuamente de tu marca, tus galardones o logros.
- Revisa de manera continua tu estrategia con la finalidad de mantenerla optimizada.
La clave de este método se encuentra en conocer qué tipo de información enviar a cada lead y en qué momento.
Lead Scoring (Clasificación de leads)
Se trata de una metodología mediante la cual podrás establecer la probabilidad de que un lead se encuentre preparado para comprar. De hecho, la clasificación de tus leads te permitirá conocer en qué parte del embudo de venta se encuentra cada uno de ellos.
Para ello, debes utilizar la información conductual del lead y los datos proporcionados por tu programa de lead nurturing. El scoring supone un esfuerzo dirigido hacia el aumento de la eficiencia en la gestión de leads. Esto es debido a que podrás concentrar tus energías en los leads con mayor probabilidad de conversión.
Con el scoring otorgarás una puntuación a cada lead que los ubicará en algunos de los siguientes puntos dentro del embudo de compra:
- Top of the Funnel (TOFU): Son leads que se ubican en la primera fase del embudo de compra. Es decir, en fase de investigación o realizando consideraciones sobre nuestro producto o servicio. Por lo tanto, no se encuentran preparados para tomar una decisión de compra. En esta fase, tu esfuerzo debe estar enfocado en ayudar a estos leads a avanzar en su proceso de compra.
- Middle of the Funnel (MOFU): Son leads considerados como clientes potenciales que han demostrado interés en tus contenidos. Estas personas tienen claras sus necesidades y se encuentran en búsqueda de soluciones. En esta fase, tus esfuerzos deben centrarse en resolver todas las dudas que ellos tengan.
- Bottom of the Funnel (BOFU): Son leads que ya han avanzado por todo el embudo de compra y han dado señales de tener un gran interés en tu producto. Estos están listos para concretar la compra, pero es muy posible que necesiten un pequeño empujón de tu parte. Es en este momento en el cual debe intervenir tu equipo de ventas.
Software de gestión de leads
Al realizar campañas de marketing exitosas generarás una gran cantidad de leads, de modo que te será imposible gestionarlos de forma manual. Por ello, necesitarás echar mano de la tecnología de gestión de leads.
Un software de gestión de leads es una herramienta automatizada que te ayudará a conocer el comportamiento de tus potenciales clientes. También te ayudará a generar interacciones personalizadas que te permitirán obtener mayores probabilidades de conversión.
Además, un software de Lead Management te permitirá recolectar la enorme cantidad de información que genera tu sitio web y tus campañas de marketing de una manera centralizada. De esta forma, se facilita el tratamiento de la información. Cosa que es casi imposible si manejas bases de datos separadas.
La clasificación de leads por diversos conceptos también es una tarea muy sencilla si cuentas con el software adecuado. Sin dudas, la automatización de tu proceso de gestión de leads te asegura una mejora en la calidad de los datos obtenidos, así como en el seguimiento de tus potenciales clientes.
En resumen
Atraer una gran cantidad de leads servirá de poco si no haces una gestión correcta. Es necesario guiar a nuestros clientes a través del embudo de ventas hasta que se encuentren preparados para ser atendidos por un agente de ventas.
La clasificación y la nutrición de nuestros leads son partes fundamentales del proceso de gestión. Y con el uso de software de Lead Management podrás automatizar toda la gestión. De esta manera, podrás ofrecerles utilidad y valor a tus leads con las acciones indicadas en cada etapa de su viaje.
¡Y hasta aquí por hoy! ¿Te gustaría ver más contenido como este? No olvides estar atento a nuestro blog donde te iremos contando técnicas prácticas para llevar tu proyecto digital a otro nivel. Solo en Conxoo, tu Plataforma de Link Building
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